管理咨询项目延期、项目做成烂尾工程、项目尾款无法回收、客户对项目效果不满……这是我国管理咨询行业的普遍现象，究其根源，其实就是管理咨询没有落地。如何确保咨询方案能够落地，变革落地专家友泰UTC认为，做好与客户的沟通是关键，以此为话题，我们专门采访了中国人力资源咨询落地第一人、友泰（北京）管理咨询公司总裁涂方根先生。
问：关于促进咨询项目方案落地实施能够采取的方式方法，能谈谈您的一些见解吗？
答（根据涂方根先生口述整理）：这个问题的关键就是要和客户进行有效的沟通，包括沟通方式的选择、周期的选定等等，这里我就从项目前、项目中、项目后的角度谈谈我对促进“落地”的方法的个人见解。
首先，项目前期阶段，如：项目的洽谈、招标，进场之前要和公司的相关人员进行初步沟通，要确认客户的需求，进行项目的界定，考虑到方案以后的实施等等，以此保证以后各项工作的顺利开展，具体来说前期我们要做好的工作有以下几个：
１）客户需求确认：有些咨询公司仅仅以拉单子、拉客户为目的，完全地迎合客户，而友泰却认为，要客观地根据企业实际背景和变革的关键要点，澄清项目的内容，针对项目的内容和运作模式提出独立建议，负责任地提出自己的专业见解，务必要求真求实，这样的态度其实往往可以赢得客户的尊重。有时候，作出一个不合实际的承诺，往往就是项目无法落地的隐患根源。
２）项目运作程序：预调研——和客户沟通，达到双方确认把握项目的目的；定计划——深入沟通，了解公司高层领导的工作安排、企业股东概况、企业运作模式、企业文化等企业相关背景，这些对项目前期、中期以及后期的各项工作都是十分有益的；获取支持——进场之前要争得企业的人事支持、行政办公支持，尤其是人事支持，十分重要，我们建议培养客户合作团队，可以挑选一些年轻精干、学习能力强、懂专业又有志于从事这种工作的员工加入我们的团队，组建的团队有分散式和紧密式，紧密式团队成员可以接受我们最直接的培训和操作指导，而分散式员工，如来自分厂/车间和部门的人员，则可以由紧密式员工负责培训指导，这样可以将降低项目方案在未来实施的风险。
其次，项目的中期阶段，这个阶段的沟通关键是要和客户达成共识。
１）合理管理客户的预期。客户对项目都有不同的期望，有些要求拿出花架子方案，有些又要求现实、可操行强的方案，还有些需要过渡性方案，刚开始，客户的话看来都是对的，而往往到最后又发现他们的话又都是错的，怎样来应对这种矛盾感呢？我们提倡“匍匐前进，适度抬头”，既要系统思考与构建，更要定点突破，用专业的解决公司最关切的问题。
２）处理好决策者与顾问的关系。咨询顾问是智者、是提供技术支持的人，而不是企业的领导，所以不要将自己定位于决策者的角色。要换位思考，了解决策者的生活状态、工作节奏、经历、个性、兴趣，把握好他的个人情况，尤其随着咨询大军年轻化，这是新一代年轻咨询师必须做到的一点，因为只有了解人的内在因素，才能理解他的行为。但是在处理这个关系的同时，也不要畏首畏尾，在保证自己目的纯正的前提下，对于一些影响管理有效实施、关系公司生存发展的关键问题要直言不讳，促进管理方案的落地实施。
３）方案定调。这是中期阶段的重要环节，方案的定调将最终决定实施的难度。公司领导往往会因为各种压力而不断改变自己的观点，做出不同的反应，此时，我们就要和公司高层反复沟通，揣摩心理，不断地呼唤他们内心深处的意识和想法，他们是讲花架、求实际、还是边走边看，我们都要有深刻的认识。领导的意见当然是第一位的，但除此之外也要征求更多人的建议，获得他们的支持。尤其是在氛围民主的公司。
４）工作交往和非正式交往。在和客户沟通的过程中，要讲究求同存异，把握好“度”，工作上要专业。但是，有时候工作外要和客户保持适度的接触，加深对他们的工作环境和氛围的理解，这样才能比较便于我们做的解决方案切合企业的实际，也可以促进客户理解咨询顾问的工作特点和方法。
５）功夫在诗外。管理其实就是把握风土人情，学会做人，所以在工作过程中要通过各种方式渠道获取公司的各种信息，从不同的角度来审视公司，了解公司。深入群众可谓不错的选择，如到工厂生活小区、招待所、附近的居民区、工作第一线走访。我们以前操作过的一个项目，作出了一个初步方案，征求意见的时候，大家都说没有意见，我们感觉有问题，于是分组深入到年轻员工的单身宿舍和单位集中的小区去做“幽灵调查”，在那里发现并听到了群众的大量真实想法和意见，及时调整方案，取得了客户高度的认同和广泛的支持。
６）专业性和操作性。专业和现实是两条线，要平衡两者之间的关系，防止走极端。专业线强调给客户讲清楚各种管理理论、逻辑、原理；现实线强调合理管理客户预期，要引导客户强调操作性和落地的可行性。
最后实施及售后服务阶段，我们要做好的沟通工作有：
１）进行理论培训和方案培训，以及其他企业实施效果的案例讲解。
２）帮助客户制定实施规划。
３）提供配套实施方案，例如防止罢工等意外问题的出现。
４）保持联系，长期跟踪，定期发邮件，打电话或发短信和客户保持联络，并对出现的新问题帮助调整并提出建议。
（作者单位：友泰（北京）管理咨询有限公司，www.cnutc.com，010-58693436）
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找工作本来就是双向选择吗，为什么弄得好像在求谁一样还得委屈自己。
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加拿大亨通国际不是骗子公司啊！和我们做的项目资金已经基本到位了。
加拿大亨通国际已通过有关检查不是骗子公司！！！
加拿大亨通国际不是骗子公司！！！
加拿大亨通国际——值得关注的优秀投资人
加拿大亨通国际有限公司成立于 1996 年，总部设在加拿大多伦多市，公司代表处于 2004 年 6 月 3 日在中国工商行政管理局注册登记，地址为北京市海淀区中关村南大街 17 号韦伯时代中心 C 座 7 层，是公司在中国大陆的常驻机构。
近年来，公司在国内已投资合作、管理运营的项目有：四川华亨大酒店（国家级园林式酒店）、福建阿波罗大酒店（五星级）、福建金字塔娱乐城等项目。 2005 年公司通过北京代表机构的运作，在福建省福州投资“星光灿烂娱乐城及悍马迪厅”。随着中国改革开放的不断深入，经济建设的迅猛发展，公司将扩大在中国的投资领域及投资规模，我们希望有更多的中国企业家、商业团体，本着共同发展的理念，强强联合，共创辉煌。
宗旨：
加拿大亨通国际有限公司拥有丰富的资本市场运作经验及雄厚的资金实力，且聚集了一批在行业、技术、管理、财务、法律等方面的专家，北京代表处将在公司领导下，充分利用其在资金管理、技术、人才、市场等方面的优势，全面拓展资本投资、金融投资、国际贸易等业务，为促进中国经济快速发展搭建平台，携手共创中加经济繁荣，双赢的新局面。
目标 ：
近期内，将我们的业务向国内各个领域延伸，共同推动各行业的发展，打造中国投融资市场的航空母舰。
原则：
互惠互利、实现双赢的原则。
恪守诚信、注重操作原则。
严格操作规程、注重时效原则。
遵守国际法及国内的法律、法规原则。
广交朋友、客户至上的原则。
超越自我，追求卓越的原则。
投资：
加拿大亨通国际有限公司以稳固的经营管理和完善的公司为目标客户，合作企业应具备：
企业法人的诚信守则、视野开阔、富有开拓创新精神。
企业各项管理制度完善，内部管理架构明析。
在行业市场占有一定份额。
现金流动稳健、资产基础稳固。
企业产品具有较好的发展潜力。
实业投资：对发展前景看好的企业以及高科技、环保型的专利项目进行直接投资或合资、合作。
国际融资：以各种符合国家政策、符合国际管理的方式，为企业及有发展前景的项目进行国际间的融资及贷款服务。
国际贸易：寻求有实力、有优质产品的企业，作为国际贸易合作伙伴，以合资、合作、补偿贸易的形式建立出口产品生产基地，使之成为真正外销型的企业。
企业并购：对有基础的企业，进行国际间的跨国并购、收购及相关服务。
投资业务范围：
投资内容：实业投资、金融、国际贸易、企业并购；
投资领域：
基础设施建设（道路、交通、能源、电信、市政设施）；
工业的扩建和技改（纺织、服装、机械、建材、电子、医药、高科技、生化、环保等）；
农业开发及深加工；
房地产、医院、学校、旅游业等。
投资方式：合资、合作及其它。具体如下：
外方独资：包括 BOT ， TOT 等方式。
中外合资（即股权合作，双方按股投入，成立中外合资有限公司），外方投资不得少于总投资的 25% ，双方共同享受权利和义务，共同经营，按比例分红，可考虑中方以土地、厂房、设备折资入股，外方可采用控股或不控股方式进行灵活运作，企业组成形式是有限责任公司，该企业在民事活动中以其注册资金承担民事责任。
中外合作（契约式合作，双方按约定投入，成立中外合作企业），双方以资金、土地使用权等入股，共同管理或委托乙方管理，还可以委托第三方管理，其企业合作双方以合同形式约定，各自承担债务、责任比例。企业组成形式可以成立具有法人资格的企业或非法人企业。
投资对象：国营、集体、乡镇和私人企业；合资企业、股份制企业及其他有合法身份的社团组织。
投资标准：
企业领导人富有开拓、创新、敬业、务实的精神和诚实守信的处世态度；
具有一定经济实力的独立法人主体单位；
项目具有良好的发展前景和显著的经济效益与社会效益；
项目具有良好的投资环境和可行性条件。
删除 yaoyao525 (2008-10-13 11:27:26, 评分: 1 )
删除 引用 火凤凰john (2008-10-11 16:20:15, 评分: 0 )
删除 引用 火凤凰john (2008-10-11 16:20:15, 评分: 0 )
删除 引用 your20 (2008-10-10 10:53:29, 评分: 0 )
删除 your20 (2008-10-10 10:53:13, 评分: 1 )
删除 luojunhua (2008-10-09 15:53:53, 评分: 5 )
删除 saiwaiyelang88 (2008-10-11 08:07:11, 评分: -5 )
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删除 引用 your20 (2008-10-13 11:13:35, 评分: 0 )
删除 your20 (2008-10-13 11:13:24, 评分: 3 )
删除 引用 dqwing (2008-10-10 16:41:21, 评分: 0 )
删除 dqwing (2008-10-10 16:40:55, 评分: 5 )